¿Por qué los dulces se venden al final del supermercado, según expertos?

LA PAZ, Baja California Sur.- ¿Alguna vez te has preguntado por qué los dulces y otros productos similares están estratégicamente colocados cerca de las cajas en los supermercados? La respuesta está en un concepto psicológico llamado 'sesgo de relatividad', que influye en nuestras decisiones de compra sin que nos demos cuenta.

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¿Qué es el sesgo de relatividad?

El 'sesgo de relatividad' se refiere a cómo percibimos el valor de un producto en relación con otros. Cuando entramos a un supermercado, nos enfrentamos a productos de mayor costo, como carne, huevos o leche, que son esenciales en nuestras compras. Estos productos suelen representar una parte significativa del gasto, y mientras avanzamos por los pasillos, mentalmente comenzamos a calcular el total de nuestra cuenta.

Al llegar a las cajas, después de haber llenado el carrito con productos básicos que suman fácilmente fácilmente de $700 a $1,000 pesos, nos encontramos con dulces y otros artículos de impulso. Por ejemplo, un chocolate que cuesta $35 pesos puede parecer caro si lo consideramos de manera aislada. Sin embargo, cuando ya hemos gastado una cantidad considerable, esos $35 pesos parecen mucho menos significativos: solo representan un pequeño porcentaje de nuestra cuenta. Aquí es donde entra en juego el sesgo de relatividad, haciendo que el precio de los dulces se perciba como algo pequeño en comparación con el gasto total.

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¿Qué estrategias de marketing usan los supermercados?

Los supermercados aprovechan este fenómeno colocando productos de bajo costo, pero con un alto margen de ganancia, en lugares estratégicos como las cajas registradoras. Estos productos incluyen chocolates, chicles, snacks y otros que se consideran 'compras impulsivas'. Al estar al final del recorrido, después de haber completado gran parte de nuestra compra, nuestro cerebro tiende a relativizar el costo de estos.

Además, estos artículos suelen estar colocados a la altura de los ojos, lo que incrementa las probabilidades de que los veamos y los añadamos al carrito sin pensarlo dos veces.

¿Cómo evitar las compras impulsivas?

Es importante cuidar nuestros bolsillos de compras impulsivas especialmente cuando vivimos en uno de los estados con la canasta básica más cara de México, por ello, conocer tanto el sesgo de relatividad como las estrategias de marketing que utilizan los supermercados puede ayudarnos a tomar decisiones más conscientes al momento de hacer nuestras compras. Algunas recomendaciones incluyen:

• Haz una lista de compras antes de ir al supermercado y apégate a ella.
• Ser consciente de cómo los precios de pequeños artículos pueden acumularse y afectar el total de la cuenta.
• Define un máximo a gastar y no lo superes.
• Si ves algo en línea que quieres pero tienes dudas, antes de hacer la compra, espera unos 20 minutos desde que te surge el deseo. 
• Si planeas llevar pocas cosas, en vez de un carrito, usa una canasta. Los carritos amplios están diseñados para generarnos el deseo de llenarlo.
• Prestar atención a tus emociones, evita comprar en momentos de tristeza.
• Cuando ingreses a una tienda, hazlo con un propósito, por ejemplo: “Comprar unos zapatos negros de X rango de precio”.
• Considera cuánto trabajo o horas de tu vida te llevaría pagar ese artículo.

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Los supermercados han perfeccionado el arte de influir en nuestras decisiones de compra, y el sesgo de relatividad es una herramienta poderosa para lograrlo. La próxima vez que estés haciendo tus compras y te encuentres con dulces u otros productos en la caja, recuerda que esos $35 pesos pueden no parecer mucho comparados con el total, pero son parte de una estrategia diseñada para maximizar tus gastos.